매출 10배를 만드는 DB가두리망

마케팅이란?

주요 전환을 Promote 하는 것.

 

주요 전환이란?

구매, DB확보, 신청서제출(DP)...

 

그것을 만들 가두리망을 가지고 있는지...

여러분들이 만들고 싶은 그것!

 

 

 

이커머스의 주요전환

1. 마케팅 수신동의 - 회원가입, 카카오플친

 : 내가 원하는 메시지를 내가 원하는 때에 내가 직접 보낼수 있는지가 -> 회사의 매출을 좌우

 : 회원가입을 하지 않아도, 마케팅 수신동의는 가능하다. 대표적인것이 카카오플친.

 

1차 전환 마케팅 수신 동의를 무엇으로 할 것인지, 어떻게 할 것인지?

 

지식경험창업 : 내가 가진 경험을 파는 것.

 

획득비용 : 온라인상에서 내 사이트에 한명을 데려오는데 들어가는 비용. 

 

단독구매불가조건

: 100원 짜리 목걸이를 살려면, 2만원 이상구매를 해야 가능.

: 한명을 데리고 오는 그 수고가 크기때문에 조금 더 할인을 해주는 것이 낫다.

 

 

 매출을 늘리는 가장 많이 사용하는 방법 : 쿠폰을 일부러 여러개를 준다.

이 쿠폰의 혜택이 좋다고 느껴질려면, 비교대상이 있어야 한다.

5% 할인쿠폰은 일주일동안 사용가능, 7% 할인쿠폰은 3일동안 사용가능, 12% 할인쿠폰은 오늘 단 하루만 가능!!!

이럴경우 12% 할인쿠폰 하나만 있을 경우보다 여러개의 쿠폰들 중에 있을 때 매우 강력해 진다.

=> 이 이론은 "노벨경제학상"을 받은 이론이라는 군... "참조점이론"

그러니까, 사람들이 합리적이지 않다를 것이고, 그 합리적이지 않음을 어떻게 활용하느냐... 의도적으로 여러 개의 혜택을 주는 것이다.

그런데, 그 중에서 굉장히 좋은 것은 (사람들이 봐도 느낌적으로 이게 좋은 것이구나~ 이것에 비해서..), 사람들은 그것을 잃게 되면 손해 봤다고 생각을 하게 된다. 이것을 손실 회피 성향이라고 한다.

 

첫구매를 어떻게 일으키냐면, 회원가입 하자마자 여러개의 쿠폰을 단번에 꽂아버리고, 제일 좋은 것은 이름에 별표넣고, 하트넣고, 쿠폰만료 알림톡을 보내고, 가입당일에 구매전환율을 끌어 올리게 한다.

 

가입부터 첫 구매 천환율을 올리던지, 구매해서 객단가 높일 수 있는 전략.

: 사탕 5개를 묶어서 2천5백원에 판매를 한다. 개당단가 5백원이다. 이렇게 개당 500원짜리 5개묶음을 만들어 놓는다. 그리고, 10개짜리를 만들어 놓는다. 애초에 5개짜리 세트를 팔 생각이 없다. 일부러 만들어 놓은 것이다. 이것은 10개짜리 묶음을 빛내주는 효과를 가진다. 그래서, 10개묶음은 개당 400원짜리로 만들어 놓는다. 전체의 가격이 얼마인지는 강조하지 않는다. 개당 얼마인지를 강조한다. 그래서, 10개짜리를 판다. 한나의 상세페이지, 랜딩페이지 안에서 분명한 참조점이 있어야 한다. 즉, 내가 이것을 참조해서 보았던 것이 좋은 것이네~ 라는 생각이 들게 하는 것이다. 

 

 

 

사례 : 에어라인마켓

제주도에 무항생 제주 고기가 있는데, 이것을 스마트스토어를 통해 런칭을 하고 싶어 했다. 

제주자활기업의 온라인 공동 브랜드를 같이 런칭을 했다.

자활기업 : 수급자분들 채용하기 기업이나 브랜드.

 

 

온갖 오픈채팅방에 들어가서, 자활브랜드관련해서 이런 것을 하려고 하는데, 관심있으신 분들 응원해 주세요. 함.

오픈 채팅방같은 곳에 들어가서 이야기 할때는 명분만 있으면 된다. 이 때 자활브랜드라는 것 자체가 괜찮았다.

이러한 취지로 만든 브랜드라는 것이...  오픈채팅방 강력하게 추천한다.

한명당 500원 정도의 단가가 나왔다.

그렇게 해서 카카오 친구를 모으면, 웰컴 메시지가 나간다. 친구추가해서 감사해요. 라는 메시지다. 

이후에 여기에 댓글을 달아주시면 알림 신청이 최종적으로 완료가 됩니다. 그렇게 카카오 게시글로도 이동을 시킨다. 그리고, 댓글을 달게 한다. 왜 이러한 행위를 시킬까? 사람들은 어떤 것에 내가 어떤 노력을 기울이면, 그것에 대한 혜택을 기대한다.

사전신청을 해서 알림신청을 했는데, 알림이 오지 않아서 그 혜택을 못 받았다고 생각을 하게 되고, 그것은 손실을 봤다고 생각을 한다.

그래서, 일부러 참여하는 것을 만들어 둔다. 특히, 카카오쪽 관련해서는...

 

가두리망에 넣는 작업이 필요하다. 문자메시지를 받도록 하게하고, 스마트스토어에서 보내는 문자를 받도록 유도를 한다.

광고를 만들어서 할때 후킹문구가 매우 중요하다. (강사의 경우는 무조건 0원 이라는 것을 넣는다고 한다.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1차 전환을 만드는 프로모션.

 

 

설문할수 있는 폼 -> 왈라 (찾아볼 것)

왈라를 추천하는 것은 템플릿의 서베이 할수 있는 유형중의 하나가 개인정보 수신 동의랑 마케팅 수신동의 받을 수 있는 것을 넣어놨다.

 

카카오가 오픈채팅방을 커뮤니티로 활용하기 위해서 굉장히 노력을 하고 있다.

관련있는 방들에 들어가서 방장한테 맨날 하트 눌러주고, 오픈채팅방의 권력의 왕은 방장이기 때문이다.

방장이랑 좋은 관계를 형성한다.

오픈채팅방은 무료로 DB를 얻을 수 있는 곳이다.

 

 

 

사례 ) 서베이와 선물이 결합된 형태.

 

 

 

 

 

 

가입까지 되도록한다.

카카오 싱크라는 기능이 있다. 카카오로 회원 가입을 하게 하면, 카카오에서 자동으로 이메일, 닉네임 등... 을 가져올수 있게 된다.

1차 전환이라고 부를수 있는 데이터를 다가져올 수 있다. 게다가 플친도 자동으로 등록이 된다.

그러니까, 카카오 가입하기 사이트가 있고, 카카오를 붙일 수 있는 상황이라고 하면, 카카오싱크를 추천한다.

IMAP 이나 카페24는 이런 모듈들이 개발이 많이 되어 있다.

 

 

 

강사 : 가입이벤트라는 말을 하지 않는다. 회원가입을 해야 된다는 인지를 주지 않는다. 대신 댓글 이벤트를 한다. 그런데, 사이트에 댓글을 달려면 가입을 해야 한다. 그러면, 자연스럽게 회원가입을 하게 되고, 댓글 참여를 하게 된다.

가입시 하루 뒤 만료가 되는 쿠폰, 개이득 쿠폰을 주자. 다른 쿠폰이랑 같이...

가입을 하라는 말보다, 가입을 해야만 할 수 있는 행위들... 댓들이라던지... 이러한 들을 추천한다. 

쿠폰을 다운로드 받게끔 하고, 그 쿠폰을 마치 응모권처럼 쓰게 하는 방법... 특... 쿠폰을 다운로드 받으면 내가 한명 당첨시켜서 뭘 줄게 라고 하는 것이다. 

100원짜리 쿠폰을 다운로드 받게 해 놓는다. 그것을 다운 받으려면 회원가입을 해야한다. 

 

 

가입해서 바로 첫 구매시키는 것...

이러한 메시지는 카카오한테 승인을 받아야 된다.( 음... 이부분은 고민을 해야할 부분... )

 

일림톡... 카카오쪽에서 보내는 정보성메시지 인데, 특징은 마케팅 수신동의 안 해도 보낼수 있다. 정보성 메시지 이기때문이다.

카카오 쿠폰만표 알림톡은 왜 정보성이냐? 갖고 있는 쿠폰이 만료되는 걸 알려주기 때문이다.

 

 

강사 : 우리가 만들고 싶은 전환이 있다고 하면은, 가두리망을 만들어 놓으면 편하다.

내가 메시지를 보낼 수 있는 사람 수를 많이 만들어 놓는 것이다. 그러면, 내가 하고 싶은 플레이를 계속 할 수가 있는 것이다.

우리가 메시지를 보낼 수 있는 채널들은, 카카오도 있고, SMS도 있고... 다양하게 있다. 단톡방 운영하시는 것도 방법이다. 오픈채팅방 같은것... 거기에 줄 정보가 있는 경우에는 그렇게 운영을 하고, 강사가 운영하는 셀피쉬클럽에서는 사람들이 공유회를 통해서 신청하게 끔하고, 그렇게 해서 데이터베이스를 모으고 있다. 

 

 

 

지식공유를 위해 사람들이 신청을 하게 하고, 또는 PDF 같은 파일들을 배포하면서 일단 가입을 하게하거나 데이터베이스를 모으도록 한다.

 

 

 

 

 

강사 : 꼭 가입이 필요한가? 가입을 해야 되는 이유는 멤버십이라던지 그 유저를 대상으로 하는 특별한 매니지먼트가 들어가는 경우는 가입이 필요한데, 잘 생각해보면 가입이 필요가 없는 경우가 많다.  플러스친구로 다 할 수도 있을 것 같다.

가입이라는 것에서 그 다음단계로 가지 않고, 빠져나간다고 하면, 가입을 빼 보는 것을 해 본다. 예를들어 플러스친구 추가를 하면, 우리가 꼭 몇 월 며칠에 VOD를 보내주겠다고 한다든지... 가입 굳이 필요가 없을 수 있다.

강사의 셀피쉬클럽도 다양한 강의와 워크샵등의 다양한 일들을 하고 있는데, 가입이 없다. 

 

 

쫓겨날 용기를 항상 품어야 된다. 쫓겨난다고 해서 큰일이 일어난게 아니다. 애초에 가족도 아니고, 친구도 아니고, 세상에 새로운 방은 또 있고, 또 들어가면 된다. 

 

 

 

퍼스널브랜드가 더 유리하다고 생각을 하는게, 1차 전환할 거리를 무료 상품으로 하나 만들어라.

그러니까, 무료 PDF 라던지 무료 강의라던지 이런 걸 만들면, 무료를 막는데는 거의 없다. 

저도 저희 방에서 무료 강의하는 거 안 막아요.(강사) 그런데 그렇게 해서 DB들을 많이 모으고 있고, 무료로 PDF를 신청하거나, 강의를 듣게 끔 하는데, 그걸 들으려면 신청을 해야 한다는 것이다. 

지식창업같은 경우에는 그런 지식들을 공유한다고 해서, 뭔가 비용이 발생하는 구조가 아니다. 그래서, 사람들이 좋아할 만한 꼭지들을 계속 이렇게 만들어 놓고, 무료로 하는 것에 크게 문제가 생기는 경우는 거의 없다. 

단톡방같은 곳에 들어가자 마자 홍보를 하지는 않고 며칠 정도 활동하다가 이렇게 얘기하기도 한다.

검색하면 나오지만, 지식이라든지, 교육이라던지 이런 방들이 좀 많다. 강의방 이라든지 그런곳을 들어간다든지...

오픈채팅방 생각보다 괜찮다.

 

 

강사 : 나는 그만한 채널이 없다고 생각을 한다. 1,500명이 있는데, 10%는 매우 큰 전환율이다. 1,500명이 최대이고, 150명의 클릭을 받을 수 있는 곳이 사실 거의 없다. 보통 일반적인 클릭당 단가 300~500원 사이라고 보면, 채팅방 20개를 리스트업 해 놓고 쭉 뿌리다 보면, 사실 그만한데가 없다.

 

 

 

 

우리가 줄수 있는 혜택이 무엇이 있는지 쭉 리스트업을 해 본다.

스타벅스

 

첫번째는 쿠폰을 준다. 두번째는 몇명한테는 랜덤으로 무언가를 당첨시키겠다.

프로모션을 할때는 두가지 요소가 필요하다. 

첫번째는 파격적으로 느껴진 혜택이어야 한다. (기존에 안준 쿠폰이라고 우리가 이야기하는 것이다. 최초로 이것을 준다. 

두번째는 아무나 주지 않는다가 있어야 한다. 기간의 제한, 수량의 제한, 자격의 제한이다. 

기간이 길면 길수록 사람들이 참여를 하지 않는다. 선착순 1000명까지.. 이러한 혜택을 주겠다. 

카카오플친, 그래서 등록과 동시에 웰컴 메시지로 시리얼 쿠폰 넘버라든지 혜택에 대해서 자세히 받을 수 있는 페이지로 연결을 시킨다.

 

 

 

 

 

플친으로 전환을 시키는 것 정도는 엄청 높은 프로모션이라고 하기는 어렵다. 구매에 대해 푸쉬를 하는 것이 아니기 때문이다.

하지만, 혜택을 조금씩 바꿔주는 방식, 늘 같은 메시지가 아닌 새로운 메시지로 계속 느껴질 수 있도록 하는 것이다.

한번에 많은 플레이를 하도록 유도하고, 매우 파격적인 것을 마련해 놓고, 세번안에 다 전환을 시킨다. 그래서, 그렇게 전환된 사람들을 가지고 프로모션을 할것 같다.(강사의견)

초반에 전환이 되지 않는다면, 그 사람들은 메시지를 잘 받을 수 없는 환경에 있을 가능성이 크다. 스팸이라던지...

초반에 한세번 정도 강력하게 하고, 그 사람들을 가지고 마케팅을 한다.

 

 

 

 

 

카카오를 주요 채널로 잡은 이유는 카카오가 클릭률이 가장 높다.

비용면에서도... SMS가 10몇원이고, 길어지면 LMS라고 가야 되는데, 그러면 문자는 20몇원이 된다.

그런데, 카플친은 10몇원이다. 비용부분에서도 세이브가 된다.

카플친은 핸드폰 번호를 얹으면 그룹을 만들 수가 있다. 

첫구매 이력이 있는 사람들을 그룹핑이 가능하다. 

알림톡 6원~ 9원 사이면 한통씩 보낼 수가 있다. 길이 제한이 없다.

알림톡은 정보성이기 때문에 마케팅 수신 동의를 안 받아도 된다.

그래서, 이 사람들에게 어떤 타이밍에 어떤 알림톡을 보낼지를 잘 생각을 해야 한다.

쿠폰을 받은 사람들 한테는 쿠폰 만료 알림톡을 보내고, 적립금을 받은 사람들한테는 적립금 만료 메시지를 보낸다든지...

알림 신청 같은 것들을 할때, 항상 알림톡 다 승인을 받아 놓는다. 

알림톡은 우리가 마음대로 보낼수가 없다. 미리 카카오 쪽 벤더사의 승인을 받아야 된다.

카카오벤더사 검색하면 쭉 나온다.

거기서 메시지를 우리가 써 놓고, 우리가 이 메시지를 보낼래라고 승인을 걸어 놓는 것이다. 

근데, 승인을 보낼 때 이유가 있어야 된다.

이 사람들은 알림 신청을 한 사람들이니까, 내가 열리면 이 메시지 보낼래. 라는 식의...

그래서, 일리가 있으면 다 승인을 해준다. 그러니가, 우리는 그 명분을 계속 만드는 것이다.

유저들 가입하면 가입 알림톡 나가고, 쿠폰 받으면 쿠폰 만료 알림톡 나가고, 이벤트 참여하면 이벤트 참여 알림톡 나가고, 당첨자 알림톡 나가소 좀 번거로워서 잘 안 할 뿐이지... 근래에는 알림톡에 작은 이미지도 넣을 수 있다. 

그래서, 6~7원에 보내는 메시지 중에서는 가장 강력하다고 생각을 하다.

 

 

 

프라이싱 전략....

3배수에서 3.5배수를 하고 있다.(강사의견)

 

 

 

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내 의견 :

1시간 짜리 이지만, 나름 알찬 내용이었다.

카카오플러스친구 라는 것에 대해 공부를 해야한다.

카카오의 전반적인 탐구가 필요하다.